Kundenstimmen auf deiner Website: 5 Tipps für Testimonials, mit denen du überzeugst

Kundenstimmen nennt man im Marketing auch Testimonials. Das sind Zitate deiner Kund:innen, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zufrieden sind. Kundenstimmen auf der Website sind gerade für Selbstständige und kleinere Unternehmen ein wirksames Marketinginstrument.

Und das nicht nur, weil sie im Vergleich zu anderen Maßnahmen nichts kosten. Es gibt kaum ein glaubwürdigeres und vertrauensbildenderes Instrument, mit dem du bei deinen Wunschkund:innen Verlangen nach deinem Angebot schaffen kannst.

Damit deine Kundenstimmen so aussagekräftig sind, dass sie potenzielle Kund:innen zum Kauf motivieren, musst du aber einige Dinge beachten.

Mit diesen 5 Tipps möchte ich dir zeigen, wie du an überzeugende Kundenstimmen kommst und sie anschließend auf deiner Website einbindest.

Warum sind Kundenstimmen auf der Website so wichtig?

Wir werden heute jeden Tag tonnenweise mit Werbebotschaften konfrontiert. Für die meisten dieser Werbeversprechen sind wir nicht mehr empfänglich. Wenn wir Unternehmen sagen hören, wie toll ihre Angebote sind, schalten wir ab.

Wenn andere aber etwas über ein Unternehmen sagen, dann sieht das schon anders aus. Wir empfinden diese Aussagen als glaubwürdiger.

Wenn User:innen auf deine Seite kommen, kennen sie dich und dein Angebot vermutlich noch nicht. Sie wollen erfahren, ob du der oder die Richtige bist, um ihr Problem zu lösen. Testimonials helfen dir dabei, deine Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Kundenstimmen und Testimonials bauen Vertrauen auf

Du kennst es vielleicht von dir selbst: Gerade wenn du noch unsicher bist, ob du auf „buchen“ oder den „Jetzt-kaufen“-Button klicken sollst, schaust du erstmal, was andere über das Produkt sagen oder welche Erfahrung sie mit der Dienstleistung gemacht haben.

Aussagen von zufriedenen Kund:innen sind ein Beleg für unsere Markenbotschaft und helfen den Website-Besucher:innen, Vertrauen zu dir aufzubauen. Wir Menschen sind Herdentiere und orientieren uns gerne an anderen. Wenn andere uns sagen, dass ein Angebot gut ist, dann gibt uns das ein besseres Gefühl, wenn wir uns für den Kauf entscheiden. Deshalb spricht man im Marketing auch social proof – also einem sozialen Beweis, den wir mit den Testimonials erbringen.

Tipp 1: Was gehört in die Kundenstimme auf der Website?

Wenn ich mir auf Websites die Kundenstimmen durchlese, dann finde ich immer noch viel zu viele Zitate, die wenig aussagen. „Frau Meier ist sehr hilfsbereit und zuverlässig“ oder „Diese Kaffeemaschine ist ein wirklich gutes Produkt“…

Das Problem dabei ist, dass diese Aussage wenig präzise ist. Sie wird mir nicht den letzten Schubs geben, Frau Meier zu buchen oder die Kaffeemaschine zu kaufen.

Kundenstimmen-Beispiele wie dieses zeigen die schwache Wirkung allgemeiner Aussagen. In diesem Fall bleibt offen, was genau „kompetent“ heißen soll und wie es sich in der Zusammenarbeit mit der Dienstleisterin zeigt. Die Frage, warum diese Kundin Anna wieder buchen würde, bleibt offen. Dabei wäre genau das spannend für die Website-Besucher:innen, weil sie erfahren würden, was Anna und ihre Leistung von anderen unterscheidet.

Wenn ich etwa darüber nachdenke, mit jemandem zusammenzuarbeiten, möchte ich außerdem wissen, welche Erfolge ich erwarten kann. Ich möchte wissen, welche Ergebnisse ich erreichen kann und wie es sich anfühlen würde, mit der jeweiligen Person zusammenzuarbeiten.

• Mein Tipp: Überlasse es nicht dem Zufall, ob deine Kundenstimmen wenig aussagen oder ob sie deine Website-Besucher:innen so überzeugen, dass sie auf den Kaufen-Button klicken.Bitte deine Kund:innen gezielt um Feedback und lenke sie in die richtige Richtung. Wie du das machst und wann der perfekte Zeitpunkt ist, um nach Testimonials zu fragen, erkläre ich dir Schritt für Schritt in meinem Kundenstimmenguide Feedback-Feuerwerk.

Tipp 2: Kundenstimmen einholen: Stelle die richtigen Fragen

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass zufriedene Kund:innen gerne bereit sind, als Testimonial aufzutreten und mir eine Kundenstimme zu schreiben. Ich sage ihnen, dass sie eine E-Mail von mir erhalten, in der ich ihre Meinung und Erfahrungen abfrage und darin auch erkläre, was mir wichtig ist. Dafür sind sie meist dankbar, weil sie sich nicht sicher sind, was sie beim Schreiben der Kundenstimme beachten müssen. Ich empfehle dir, es nicht allein deinen Kund:innen zu überlassen, was in den Fokus der Kundenstimme rückt.

Was solltst du also deine zufriedenen Kund:innen fragen, damit du Antworten bekommst, die deinen Leser:innen weiterhelfen und ihre Entscheidung für dich erleichtern?

Ich frage meine Kund:innen, wie ihre Situation war, bevor sie mit mir zusammengearbeitet haben und wie sie heute ist, nachdem sie das Ergebnis – also ihre Texte – haben. Was hat sich dadurch verändert? Waren sie vorher planlos, wussten nicht, wie sie sich auf ihrer Website positionieren sollten, und bringen jetzt auf ihrer Website den Nutzen für ihre Kund:innen auf den Punkt?

• Mein Tipp: Hier sind Ergebnisse wichtig. In meinem Fall zeigen sich diese Ergebnisse oft erst einige Zeit nach Fertigstellung der Website-Texte. Dann ergänze ich die Kundenstimmen mit Erlaubnis meiner Kund:innen nochmal. So hat mir neulich eine Kundin geschrieben, dass sie für ihre Leistungen jetzt bei Google an erster Position steht und mittlerweile Anfragen für ihre Coachings bekommt, weil sie online gefunden wird.

Du willst wissen, welche Fragen du stellen sollst, damit deine Kund:innen Feedback geben, das andere überzeugt? Dann hol dir das Feedback-Feuerwerk mit Vorlagen für schlaue Fragen und für deine E-Mail-Anschreiben:

Tipp 3: Räume mit den Kundenstimmen Zweifel aus

Eine gute Überlegung ist auch, mit den Testimonials gezielt mögliche Zweifel deiner Kund:innen auszuräumen. Was hält deine potenziellen Käufer:innen zurück, dein Angebot wahrzunehmen?

Ich zum Beispiel höre oft die Frage, ob ein:e Texter:in in der Lage ist, sich in das jeweilige Business einzufühlen und ob die Texte am Ende nicht auch ganz fremd klingen könnten..

Für mich bieten Kundenstimmen also die Chance, gezielt auf diese Frage einzugehen, indem ich meinen Testimonial frage, ob sie oder er dazu die eigene Erfahrung mit meinen Texten aufschreiben kann. Eine Kundin hat dann in ihrem Statement geschildert, dass sich die Texte für sie so anfühlen, als hätte sie sie selbst geschrieben.

Eine Hürde, die viele meiner Kund:innen am Anfang gesehen haben, ist, ob sich die Investition in eine:n Website-Texter:in lohnt oder ob es nicht doch besser ist, selbst zu texten. Auch diesen Einwand habe ich in meinen Kundenstimmen aufgegriffen, indem Testimonials mir aus eigener Überzeugung berichten, dass sich die Investition voll ausgezahlt hat.

Tipp 4: Wo platzierst du die Kundenstimme auf der Website?

Kundenstimmen wirken am besten, wenn sie dort zu lesen sind, wo sie im Bezug zum jeweiligen Angebot stehen. Wenn du verschiedene Angebotsseiten hast, dann platziere die Kundenstimmen so, dass das Statement sich auf das Angebot der jeweiligen Seite bezieht.

Auf diesen Seiten sind Testimonials besonders wirkungsvoll:

• Startseite
• Angebotsseiten
• About-Seite

Auf der Startseite sind Kundenstimmen empfehlenswert, weil sie den Leser:innnen schon zu Beginn zeigen, dass deine Leistungen deinen Kund:innne geholfen haben. Auf den Angebotsseiten erklärst du im Detail, was man von dir bekommt, was einen erwartet und welches Problem du lösen kannst. Da solltest du es nicht versäumen, Menschen zu Wort kommen zu lassen, die genau dieses Angebot schon wahrgenommen haben oder dein Produkt gekauft haben.

Wer auf deine About-Seite oder Über-mich-Seite klickt, der will prinzipiell schonmal mehr über dich erfahren. Auch an dieser Stelle sind Testimonias für die Leser:innen hilfreich. (Übrigens: Wenn du mehr darüber erfahren willst, wie du auf deiner Über-mich-Seite Vertrauen zu deinen Zielkund:innen aufbaust, dann lies meinen Blogartikel zum Thema Über-mich-Text).

Du kannst deine Testimonials natürlich auch in den sozialen Medien verwenden. So habe ich es mit dem Zitat einer Kundin gemacht, das ich bei Instagram als Aufhänger für diesen Blogartikel genutzt habe. Du solltest deine Kund:innen aber im Vorfeld fragen, ob sie damit einverstanden sind.

Tipp 5: Einverständnis für Kundenstimme einholen

Natürlich solltest du kein Zitat eines Kunden veröffentlichen, ohne vorher sein schriftliches Einverständnis eingeholt zu haben. Kläre dabei auch ab, ob du den Namen der Person nennen darfst. Falls dein:e Kund*in damit nicht einverstanden ist, kannst du den Vornamen in Kombination mit einem abgekürzten Nachnamen verwenden.

Kunde „Christian K.“ ist immer noch besser als der Kunde „anonym“. Frage deine Kund:innen auch, ob du zu ihrer Kundenstimme auch ein Foto veröffentlichen darfst. Das macht deine Kundenreferenz noch aussagekräftiger und persönlicher.

Kundenstimmen auf deiner Website: Fazit

Wenn du noch keine Kundenstimmen auf deiner Website nutzt, dann ist jetzt die beste Zeit, um damit anzufangen. Denn Statements von zufriedenen Kund:innen sind die beste Werbung für deine Leistungen und Produkte. Sie sind gerade für Selbstständige und kleinere Unternehmen unverzichtbar, weil sie auch ohne hohes Marketing-Budget realisierbar sind.

Wenn du Testimonials gezielt auf deiner Website einsetzt, also an der richtigen Stelle und so verfasst, dass sie einen Mehrwert für die Leser:innen haben, werden sie bei deinen Website-Besucher:innen letzte Zweifel an deinem Angebot ausräumen und sie eher zum Kauf oder zur Buchung bewegen.

Du bist mit deiner Website noch ganz am Anfang und überlegst, ob du deine Texte selbst schreiben kannst oder lieber einen Profi ranlassen solltest? Dann empfehle ich dir meinen Blogartikel zum Thema Content schreiben lassen oder selbst erstellen?

Wenn du lernen willst, wie du bessere, profitablere Business-Texte schreibst, hol dir meinen Newsletter. Als Dankeschön bekommst du meinen Website-Text-Crashkurs für 0 Euro geschenkt.

Deine Nadja