Positionierung finden - Nadja Hinz im Cafe mit Notebook

Positionierung finden: Welche Fehler ich gemacht habe und was du daraus lernen kannst

 

„Ich würde niemals so jemanden buchen wie dich. Dein Businessmodell ist zum Scheitern verurteilt.“​​

​​💣BÄHM! 💣

Das hat gesessen.

Diesen Satz hat mal eine Marketing-Expertin zu mir gesagt. Damals war ich seit einem halben Jahr selbstständig. Auch wenn mich diese Aussage damals geschockt hatte, so hatte die Frau recht. Ich musste für mein Business eine Positionierung finden.

Die Situation war folgende: Kurz nach meiner Gründung buchte ich ein Seminar für Selbstständige, die lernen wollen, wie man sich vermarktet. Da saß ich nun, zwischen einem Dutzend anderer Leute in einem Stuhlkreis und sollte mein Business vorstellen (allein das hat mir fast das Herz aus der Bluse springen lassen und den Angstschweiß fließen lassen).

Aber ich war überzeugt von meinem Plan. Also erzählte ich, was ich vorhatte. Als freie Texterin wollte ich Texte für Websites, Blogs, Broschüren, usw. anbieten. Und weil ich Journalismus gelernt hatte und Erfahrungen als Pressesprecherin gemacht hatte, dachte ich auch an Presse- und Medienarbeit und redaktionellen Content für Magazine.

 

Ich hatte zu viele Angebote für die breite Masse

​​Außerdem machte ich gerade ein Online-Studium zur Grafikdesignerin – falls irgendjemand gleich das richtige Layout für seinen Text braucht. So wollte ich zum einen Flyer-Text erstellen und ihn direkt in ein Design gießen. Alles aus einem Guss für die Kund:innen. Ich fand das damals sehr klug. Und war mir sicher, dass ich so möglichst viele Menschen erreichen würde, die mein Angebot gebrauchen können. Die (berechtigte) Frage der Dozentin kam prompt: „Für wen willst du das anbieten?“ „Naja, das Redaktionelle für Zeitungen, Zeitschriften, Medienarbeit für Agenturen, Pressearbeit und Website-Texte für Unternehmen.“

„Was für Unternehmen?“, löchterte sie mich weiter. Deine potenziellen Kund:innen werden denken, dass du alles nur ein bisschen kannst, aber nichts so richtig. Sie werden Zweifel an deiner Expertise haben.“ ​​Mit diesen deutlichen Worten hatte mir die Dozentin den Kopf gewaschen.

​​Ich war eine eierlegende Wollmilchsau!

Ohne Positionierungs-Strategie.

 

​Ich begann, mein Angebot zu reduzieren und machte ein Business-Coaching

Nachdem ich mein Krönchen wieder gerichtet hatte, begann ich, an meiner Markenpositionierung zu feilen. Ich reduzierte Angebote radikal, schmiss die Grafik-Dienstleistungen von meiner Website und eliminierte Agenturen von meiner Liste (mit denen mir die Arbeit eh keinen Spaß gemacht hatte). Ich überlegte, was mir Freude macht und mit wem ich wirklich arbeiten möchte. Ich machte ein 1:1-Coaching, um rauszufinden, wo ich in meinem Business hinwill. Geblieben sind Blogartikel und Website-Texte für kreative Dienstleister:innen. Und das war der Grundstein für alles, was danach kam.

 

Eine Nische finden, aber mich nicht einengen lassen

Positionierung heißt für mich nicht automatisch, mich als Texterin auf bestimmte Branchen festzulegen und nur noch für – sagen wir mal Yoga-Trainer:innen oder über Inneneinrichtungen zu schreiben. Das wäre mir thematisch zu wenig Abwechslung und würde mich persönlich in der Kreativität einschränken. Außerdem glaube ich, dass man bessere Texte schreibt, wenn man einen unvoreingenommenen Blick von außen hat und sich dieselben Fragen stellt, die auch Kund:innen stellen würden. Ich habe mich mit Blogartikeln und Website-Texten auf eine bestimmte Art von Inhalten spezialisiert und meine Zielgruppe eingegrenzt. Das funktioniert für mich sehr gut.

 

Warum auch du dich glasklar positionieren solltest

Gerade am Anfang der Selbstständigkeit ist eine klare Marktpositionierung sinnvoll. Nehmen wir das Thema Marketing. Als ich zu Beginn der Selbstständigkeit wie beschrieben Website-Texte, Blogartikel, Pressearbeit und Grafikdesign angeboten hatte, wusste ich nicht, an wen ich mein Marketing richten sollte. Damals lief es zum Glück über Empfehlungen gut. Aber kein Mensch kam über meine Website, um mich zu buchen.

Wie auch? Schließlich waren meine Texte wenig spezifisch. Ein mittelständisches Unternehmen, das sein neues Produkt in die Presse bringen will, hat ganz andere Herausforderungen und Ziele als eine Einzelunternehmerin, die Kund:innen für ihr Aufräum-Coaching gewinnen will. Ich wollte zu viele Menschen ansprechen, um möglichst viele Kund:innen zu gewinnen. Am Ende habe ich leider niemanden erreicht, weil sich keiner angesprochen fühlte.

Mit einer klaren Positionierung kannst du dich viel besser auf deine Zielgruppe fokussieren, sie gezielt ansprechen und dir vor allem in kürzerer Zeit einen Namen in deiner Nische machen. Für Hormon-Yoga-Kurse für Frauen ab 50 wirst du sicherlich schneller bekannt als für Yoga-Kurse allgemein.

Um es deutlich zu sagen: Mit einer guten Positionierung wird dein Marketing einfacher.

Wenn du auch das Gefühl hast, eine eierlegende Wollmilchsau zu sein, aber nicht richtig weißt, wie du deine eigene Positionierung findest, dann habe ich drei Denkanstöße für dich:

 

Diese Tipps helfen dir, deine Positionierung zu finden

​Tipp 1: Schreibe auf, was du anbieten willst (und für wen)

Wenn ich meine Kund:innen im Texter-Briefing nach den Details ihres Angebots und ihrer Zielgruppen frage, dann fällt es ihnen oft schwer, eine klare Antwort zu formulieren. Wenn sie es zu Papier bringen sollen, stellen sie fest, dass sie sich bisher zu wenige Gedanken darüber gemacht haben, wer die Menschen sind, die sie ansprechen wollen, was der Nutzen ihres Angebots ist und welches Problem ihr Angebot löst. Nimm dir Zettel und Stift und vervollständige folgenden Satz:

  • Ich helfe (wem) dabei, (dein Angebot), damit (Ziel, was will Kund:in erreichen?).

Bei mir würde der Satz zum Beispiel heißen: „Ich helfe kreativen Dienstleister:innen dabei, verkaufsstarke Texte zu schreiben, damit sie mehr Anfragen und Aufträge bekommen.

 

Tipp 2: Definiere deine Zielgruppe

Die Zielgruppe zu kennen ist das Wichtigste, wenn du mit deinen Angeboten die richtigen Menschen überzeugen willst. Am besten stellst du dir EINE:N ideale:n Kund:in vor, an den du deine Leistungen verkaufen willst. Mit der sogenannten Persona-Methode gibst du deiner idealen Kundin oder deinem idealen Kunden ein Gesicht (und am besten auch einen Namen). Beschränke dich nicht auf äußere Merkmale wie Alter und Wohnort, sondern beschäftige dich mit den Wünschen, Sorgen und Bedürfnissen deiner Persona.

Welchen Nutzen verspricht er oder sie sich von deinem Angebot? Welche Werte sind ihm oder ihr im Leben wichtig, wo informiert er oder sie sich und auf welche Weise trifft er oder sie Entscheidungen? Welches ist das EINE Problem, das du für ihn oder sie lösen kannst? Welche Einwände könnte sie oder er gegen dein Angebot haben? Entwickle daraus ein klares Versprechen an deine potenziellen Kund:innen.

 

Positionierung finden Grafik zum USP

Tipp 3: Finde dein Alleinstellungsmerkmal

Um dich am Markt zu positionieren, musst du dich von deinen Wettbewerber:innen abheben. Ich weiß, das ist manchmal nicht so einfach, wenn sich deine Angebote und Leistungen kaum von denen deiner Konkurrenz unterscheiden. Trotzdem gibt es etwas, das dich und dein Business besonders macht. Ist dein Produkt nachhaltig? Fair hergestellt oder besonders einfach zu handhaben? Spart deine Dienstleistung den Kund:innen viel Zeit? Hierbei geht es nicht ausschließlich um ein Produkt oder seine Features. Ein Alleinstellungsmerkmal, im Marketing USP genannt (Unique Selling Proposition) kann auch deine Arbeitsweise sein, eine schnelle Lieferung oder auch die Werte, nach denen du dein Business führst.

Achte aber darauf, dass dein Alleinstellungsmerkmal die Bedürfnisse deiner Kund:innen erfüllt und ihnen einen klaren Nutzen bietet.

 

 

Wenn du wissen willst, welche Learnings ich seit meiner Gründung sonst noch so mitgenommen habe, lies gerne in meinen Blogartikel 5 Jahre selbstständig – eine schonungslos- ehrliche Bilanz rein. Noch mehr Tipps und Tricks von mir für dein Marketing und deine Texte findest du bei Instagram.

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