Positionierung finden: So findest du deine Nische und zeigst klar, wofür du stehst

Du musst dich klar positionieren!

Diesen Satz hast du sicher schon oft gehört. Allerdings ist das Ding mit der Positionierung alles andere als einfach.

Was bedeutet Positionierung?

Deine Positionierung beschreibt, wie du dich und dein Angebot von anderen unterscheidest. Sie macht deutlich, welche speziellen Lösungen du für welche Zielgruppe anbietest.

Gerade am Anfang der Selbstständigkeit versuchen viele, möglichst viele verschiedene Leistungen anzubieten, um ein breites Publikum anzusprechen. Doch oft führt das dazu, dass sich niemand wirklich angesprochen fühlt – genau das habe ich selbst erlebt.

Positionierung bedeutet nicht, dass du dich starr auf eine bestimmte Branche festlegen musst. Vielmehr geht es darum, dich zu fokussieren und deine Stärken in den Vordergrund zu stellen. Dadurch schaffst du Vertrauen und wirst für deine Zielgruppe greifbar.

Denn am Ende buchen die Menschen nicht die Person, die alles anbietet, sondern die, die ihre spezifischen Probleme am besten lösen kann.

In diesem Artikel teile ich meine eigenen Erfahrungen und die Fehler, die ich gemacht habe, damit du sie nicht wiederholen musst. Außerdem gebe ich dir praktische Tipps, wie du deine Positionierung findest, ohne dich dabei einzuengen.

Warum du sich als Selbstständige:r positionieren solltest

Eine klare Positionierung hilft dir nicht nur dabei, deine Expertise deutlich zu machen, sondern sorgt auch dafür, dass du die richtigen Kund:innen ansprichst. Mit einer starken Positionierung baust du Vertrauen auf und setzt dich von der Konkurrenz ab. Hier sind fünf konkrete Vorteile, die dir eine klare Positionierung bietet:

Fehler, die du bei der Positionierung vermeiden solltest (und die ich gemacht habe)

„Ich würde niemals so jemanden buchen wie dich. Dein Businessmodell ist zum Scheitern verurteilt.“​​

​​💣BÄHM! 💣

Das hat gesessen.

Diesen Satz hat mal eine Marketing-Expertin zu mir gesagt.

Damals war ich seit einem halben Jahr selbstständig.

Auch wenn mich diese Aussage damals geschockt hatte, so hatte die Frau recht.

Ich musste für mein Business eine Positionierung finden.

Die Situation war folgende: Kurz nach meiner Gründung buchte ich ein Seminar für Selbstständige, die lernen wollen, wie man sich vermarktet.

Da saß ich zwischen einem Dutzend anderer Leute in einem Stuhlkreis und sollte mein Business vorstellen (allein das hat mir fast das Herz aus der Bluse springen lassen).
​
Aber ich war überzeugt von meinem Plan. Also erzählte ich, was ich vorhatte. Als freie Texterin wollte ich Texte für Websites, Blogs, Broschüren, usw. anbieten. Und weil ich Journalismus gelernt hatte und Erfahrungen als Pressesprecherin gemacht hatte, dachte ich auch an Presse- und Medienarbeit und redaktionellen Content für Magazine.

Angebote für die breite Masse

Außerdem machte ich gerade ein Online-Studium zur Grafikdesignerin – und bot zu den Texten auch gleich das Design an.

Ich fand das damals sehr klug. Und war mir sicher, dass ich damit viele Menschen erreichen würde. Der (berechtigte) Einwand der Dozentin kam prompt:

„Deine potenziellen Kund:innen werden denken, dass du alles nur ein bisschen kannst, aber nichts so richtig. Sie werden Zweifel an deiner Expertise haben.“ ​​

Mit diesen deutlichen Worten hatte sie mir den Kopf gewaschen.

​​Ich war eine eierlegende Wollmilchsau!

Ohne Positionierungs-Strategie.

Ich mistete meine Angebote aus und setzte einen Fokus

Nachdem ich mein Krönchen wieder gerichtet hatte, begann ich, an meiner Markenpositionierung zu feilen.

Ich reduzierte Angebote radikal, schmiss die Grafik-Dienstleistungen von meiner Website und eliminierte Agenturen von meiner Liste (mit denen mir die Arbeit eh keinen Spaß gemacht hatte).

Ich überlegte, was mir Freude macht und mit wem ich wirklich arbeiten möchte. Ich machte ein 1:1-Coaching, um rauszufinden, wo ich in meinem Business hinwill.

Geblieben sind Blogartikel und Website-Texte für Dienstleister:innen. Und das war der Grundstein für alles, was danach kam. 

Finde eine Nische, ohne dich einengen zu lassen

Dir fällt es schwer, dich für eine Positionierung zu entscheiden, weil du Angst hast, dich dann eigeengt zu fühlen? Das kann ich gut verstehen, mir ging es genauso.

Sich zu positionieren oder zu spezialisieren heißt aber nicht automatisch, nur noch für eine bestimmte Zielgruppe zu arbeiten und sich nur noch mit einem Thema zu beschäftigen.

Ich hatte auch keine Lust, mich als freie Texterin auf bestimmte Branchen festzulegen und nur noch für – sagen wir mal Yoga-Trainer:innen oder über Inneneinrichtungen – zu schreiben.

Das wäre mir thematisch zu wenig Abwechslung und würde mich persönlich in der Kreativität einschränken.

Außerdem glaube ich, dass man bessere Texte schreibt, wenn man einen unvoreingenommenen Blick von außen hat und sich dieselben Fragen stellt, die auch Kund:innen stellen würden. 

Daher habe ich mich mit Blogartikeln und Website-Texten auf eine bestimmte Art von Inhalten spezialisiert und meine Zielgruppe eingegrenzt. Das funktioniert für mich sehr gut.

Warum eine klare Positionierung für dein Business entscheidend ist

Gerade am Anfang der Selbstständigkeit ist eine klare Marktpositionierung sinnvoll. Nehmen wir das Thema Marketing. Als ich zu Beginn der Selbstständigkeit wie beschrieben Website-Texte, Blogartikel, Pressearbeit und Grafikdesign angeboten hatte, wusste ich nicht, an wen ich mein Marketing richten sollte.

Damals lief es zum Glück über Empfehlungen gut. Aber kein Mensch kam über meine Website, um mich zu buchen.

Wie auch?

Schließlich waren meine Texte wenig spezifisch. Ein mittelständisches Unternehmen, das sein neues Produkt in die Presse bringen will, hat ganz andere Herausforderungen und Ziele als eine Einzelunternehmerin, die Kund:innen für ihr Aufräum-Coaching gewinnen will.

Ich wollte zu viele Menschen ansprechen, um möglichst viele Kund:innen zu gewinnen. Am Ende habe ich leider niemanden erreicht, weil sich keiner angesprochen fühlte.

Mit einer klaren Positionierung kannst du dich viel besser auf deine Zielgruppe fokussieren, sie gezielt ansprechen und dir vor allem in kürzerer Zeit einen Namen in deiner Nische machen. Für Hormon-Yoga-Kurse für Frauen ab 50 wirst du sicherlich schneller bekannt als für Yoga-Kurse allgemein.

Um es deutlich zu sagen: Mit einer guten Positionierung wird dein Marketing einfacher.

Das Positionierungskreuz als Orientierung

Das sogenannte Positionierungskreuz kann dir helfen, deine Positionierung zu visualisieren. Es besteht aus vier Quadranten, die dir zeigen, wo deine Stärken, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe, der Marktbedarf und deine Unterschiede zur Konkurrenz liegen. So kannst du gezielt herausfinden, wie du dich optimal positionierst.  Und so füllst du das Positionierungskreuz mit Leben; frage dich:

Nachdem du dein Positionierungskreuz beschriftet hast, analysierst du die Informationen, um deine Stärken, Schwächen und Differenzierungsmerkmale zu erkennen.

Nutze diese Erkenntnisse, um eine klare Positionierung und ein starkes Alleinstellungsmerkmal zu formulieren, und passe deine Marketing- und Kommunikationsstrategien entsprechend an.

So findest du deine Nische: Drei praktische Schritte

​Tipp 1: Schreibe auf, was du anbieten willst (und für wen)

Wenn ich meine Kund:innen im Texter-Briefing nach den Details ihres Angebots und ihrer Zielgruppen frage, dann fällt es ihnen oft schwer, eine klare Antwort zu formulieren.

Wenn sie es zu Papier bringen sollen, stellen sie fest, dass sie sich bisher zu wenige Gedanken darüber gemacht haben, wer die Menschen sind, die sie ansprechen wollen, was der Nutzen ihres Angebots ist und welches Problem ihr Angebot löst.

Nimm dir Zettel und Stift und vervollständige folgenden Satz:

Ich helfe selbstständigen Dienstleister:innen, Expert:innen und Onlinekurs-Ersteller:innen, durch  glaubwürdige Website-Copy und Case-Studies, Vertrauen zu ihrer Zielgruppe aufzubauen, sodass sie ihre Angebote leichter und besser verkaufen.

Tipp 2: Definiere deine Zielgruppe bis ins Detail

Die Zielgruppe zu kennen ist das Wichtigste, wenn du mit deinen Angeboten die richtigen Menschen überzeugen willst. Am besten stellst du dir EINE:N ideale:n Kund:in vor, an den du deine Leistungen verkaufen willst.

Mit der sogenannten Persona-Methode oder einem Kund:innen-Avatar gibst du deiner idealen Kundin oder deinem idealen Kunden ein Gesicht (und am besten auch einen Namen). Beschränke dich nicht auf äußere Merkmale wie Alter und Wohnort, sondern beschäftige dich mit den Wünschen, Sorgen, Bedürfnissen und Kaufmotiven deiner Persona.

Welchen Nutzen verspricht er oder sie sich von deinem Angebot? Welche Werte sind ihm oder ihr im Leben wichtig, wo informiert er oder sie sich und auf welche Weise trifft er oder sie Entscheidungen?

Welches ist das EINE Problem, das du für ihn oder sie lösen kannst? Welche Einwände könnte sie oder er gegen dein Angebot haben? Entwickle daraus ein klares Versprechen an deine potenziellen Kund:innen.

Hier sind einige Schritte und Fragen, die dir helfen, deine Persona zu erstellen:

1. Gib deiner Persona einen Namen und Hintergrund: Stell dir vor, deine Kundin heißt Anna und ist 35 Jahre alt. Sie ist Grafikdesignerin und seit drei Jahren selbstständig.

Beispiel: Anna ist selbstständige Grafikdesignerin in Berlin. Sie arbeitet für alle Branchen. Die Vielfalt der Projekte, die sie übernimmt, reicht von Hochzeitsfotografen bis zu Handwerksbetrieben – und das macht sie zunehmend unzufrieden. 

2. Identifiziere ihre Probleme und Bedürfnisse: Welche Herausforderungen hat deine Persona und wie fühlt sie sich dabei?

Beispiel: Anna fühlt sich in letzter Zeit frustriert. Sie hat die Begeisterung für ihre Arbeit verloren. Abends erschöpft vor dem Computer, ihre Augen brennen vom langen Starren auf die Bildschirme, und die kreative Energie, die sie so liebt, scheint immer mehr zu versiegen. Ihre größten Sorgen ist, dass ihre Arbeit zu einem monotonen Job wird, der nur noch Geld einbringt, aber keinen kreativen Ausdruck mehr zulässt.

3. Was sind die größten Wünsche deiner Persona? Wonach sehnt sie sich?

Beispiel: Anna möchte wieder die Freiheit und den Spaß spüren, den sie an ihrer Arbeit so liebt. Sie träumt von einem Portfolio, das kreative und künstlerische Unternehmen anzieht – Marken, die Wert auf Design legen und mit denen sie auf einer Wellenlänge ist.

Indem du Annas emotionale Reise schilderst, kannst du deine Zielgruppe auf einer persönlichen Ebene ansprechen. Leser:innen, die sich ähnlich fühlen, werden sich in diesen Emotionen wiederfinden und dadurch motiviert, deinen Rat anzunehmen und ihre eigene Positionierung zu überdenken.

Tipp 3: Entwickle ein klares Versprechen, das zeigt, was du tust und was dich besonders macht.

Was genau bietest du deinen Kund:innen und welches Problem löst du? Es reicht nicht, dein Angebot zu beschreiben – du musst kommunizieren, welchen konkreten Mehrwert du bringst. 

Hier sind drei Schritte, die dir helfen, ein präzises, starkes Versprechen zu formulieren.

1. Klarheit im Nutzen: Was haben deine Kund:innen davon?

Kund:innen entscheiden sich für dich, weil du ein Problem für sie löst. Es ist entscheidend, dass du den konkreten Nutzen deines Angebots in den Vordergrund stellst, damit potenzielle Kund:innen sofort verstehen, was sie von deiner Dienstleistung haben. Statt nur zu beschreiben, was du tust, erkläre ihnen, warum das für sie wichtig ist.

Beispiel: Stell dir vor, du bist Texter:in und spezialisierst dich auf verkaufsstarke Website-Texte für kreative Unternehmer:innen. Dein Versprechen könnte lauten: Ich helfe kreativen Selbstständigen dabei, ihre Dienstleistungen mit klaren, überzeugenden Texten zu präsentieren, sodass sie mehr Anfragen von ihren Wunschkund:innen erhalten. Hierbei ist wichtig, dass du nicht einfach nur sagst: Ich schreibe Texte, sondern betonst, dass deine Arbeit direkt zu mehr Anfragen und führt.

2. Vermeide Fachjargon und bleibe nah an den Problemen deiner Zielgruppe

Statt in Fachsprache zu verfallen, solltest du die Sprache deiner Kund
sprechen. Überlege dir, welche Worte deine Wunschkund:in verwenden würde, um ihr Problem zu beschreiben, und baue diese in dein Versprechen ein. Fachbegriffe oder zu komplizierte Erklärungen führen oft dazu, dass deine Kund:innen sich nicht verstanden fühlen. Sie müssen sich in deiner Ansprache wiederfinden.

Beispiel: Wenn Anna Schwierigkeiten hat, ihre kreative Dienstleistung zu verkaufen, ist es wichtig, dass du nicht nur von „Conversion-Optimierung“ oder „SEO-Texterstellung“ sprichst. Stattdessen sagst du: „Ich helfe dir, deine Kreativität sichtbar zu machen und mehr Anfragen von deinen Traumkund:innen zu bekommen.“ Hier greifst du Annas Hauptproblem auf – sie möchte ihre Kreativität nicht nur ausdrücken, sondern auch mehr und passendere Kunden gewinnen.

3. Formuliere einen knackigen Positionierungssatz. Dein Versprechen sollte so einfach und klar formuliert sein, dass deine Kund:innen es sofort verstehen und sich angesprochen fühlen. Ein Satz, der den Nutzen und die Lösung auf den Punkt bringt, bleibt im Kopf und hilft, dich von der Konkurrenz abzuheben.

Beispiel: Ich schreibe überzeugende Texte, die dir helfen, deine kreative Dienstleistung an die richtigen Menschen zu verkaufen, damit du mehr Anfragen und Aufträge bekommst. Hier wird direkt klar, worum es geht: Die Texte sind nicht das Hauptthema, sondern das Ziel – mehr Anfragen und bessere Kund:innen. Das ist der Nutzen, den deine Kund:innen suchen.

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