Texte pro Wort zu bezahlen ist verlockend

Wenn du eine:n freie:n Texter:in suchst, dann klingt es natürlich erstmal verlockend, ihn nach geschriebenen Wörtern zu bezahlen. Einfach die ungefähre Textlänge bestellen und zack – weißt du, wie viel Geld du für deine Website-Texte oder Blogartikel locker machen musst. Du zahlst nur, was du kriegst. Maximale Transparenz.

Als Texterin sind solche Angebote für mich ein Graus. Wenn ich schreibe, dann möchte ich mir auch Gedanken über das machen, was ich da produziere.

Wenn ich allerdings bei jedem Gedanken, den ich investiere, Zeit verliere und kein Geld damit verdiene, sinkt meine Motivation auf den Nullpunkt. Bei manchen Aufträgen ist es eben besser, sie direkt abzulehnen. Was daran sogar richtig genial ist, liest du in meinem Artikel Aufträge ablehnen? Aber ja!

1.000 Wörtern für 42,70 Euro! 

Gerade habe ich spaßeshalber auf einer der bekannten Texterplattformen die Angebote gecheckt. Einen Fachtext mit 1.000 Wörtern zu einem erklärungsbedürftigen Thema mit höherem Rechercheaufwand bekomme ich ab bekomme ich ab 4,27 Cent pro Wort. Geschrieben von eine:m Fünf-Sterne-Texter:in. Macht 42,70 Euro.

42,70 Euro.

Warte kurz, ich rechne mal nach:

Macht einen Stundensatz von 8,54 Euro.

Minus Steuern, minus Administration und Rechnungsstellung und abzüglich Nebenkosten sind das vielleicht 6 Euro pro Stunde.

Für einfachere Texte mit weniger Rechercheaufwand wird nicht selten 1 Cent pro Wort gezahlt. Das wären dann bei zweieinhalb Stunden Arbeitszeit für 1.000 Wörter ein Stundensatz von vier Euro. Abzüglich der Kosten bliebe ein Stundensatz von etwa 5 Euro.

Große Textmengen rechtfertigen keine Dumpingpreise

Als jemand, der sein Geld mit dem Schreiben verdient, stoßen mir solche Jobangebote deshalb übel auf. Besonders dann, wenn die Dumping-Honorare mit dem Verweis große Textmengen gerechtfertigt werden. Ein typisches Jobangebot aus einer Facebook-Gruppe liest sich dann so:

„Das Budget der Texte beträgt 4 ct pro Wort, beachten Sie bitte das große Volumen an Texten, die geschrieben werden.“

Als ob es das besser machen würde.

Ich gehe ja auch nicht in den Supermarkt und sage an der Kasse: „Ich habe von den Bananen gleich zehn Stück gekauft, daher zahle ich heute nur drei.“

Schreiben ist nur ein kleiner Teil des Prozesses

Wenn ich Marketingtexte für meine Kund:innen schreibe, dann macht das eigentliche Texten vielleicht 30 Prozent aus. Der ganze Rest ist Recherche, Analyse, Strategie und Nachbearbeitung. Das ist unverzichtbar, wenn die Texte bei ihrer Zielgruppe die gewünschte Wirkung erzielen sollen.

Jeder Text braucht ein Ziel

Jeder Text, den du für dein Marketing veröffentlichst, verfolgt ein Ziel. Möchtest du

Sich im Vorfeld Gedanken darüber zu machen, was du mit deinem Text erreichen willst, ist also wichtig. Damit dein Text sein Ziel erreichen kann, ist eine zweite Sache unverzichtbar. Er muss für die Leute geschrieben werden, die ihn lesen sollen. Die sich von ihm angesprochen fühlen sollen. In denen er Gefühle auslösen soll. Klingt einfach, ist aber ein Haufen Arbeit.

Alles steht und fällt mit dem Verständnis für die Zielgruppe

Das geht nur, wenn der Texter oder die Texter:in sich vorher mit deiner Zielgruppe beschäftigt hat. Wenn er oder sie die Sprache und die Gedanken, Sorgen und Wünsche deiner Zielgruppe kennt. Gute Texter:innen verstehen es, die Leser:innen an ihrem Punkt der Kaufentscheidung abzuholen und positive Gefühle zu wecken. Schreibt er oder sie an ihr vorbei, wirst du nichts mit deinem Text erreichen.

Wenn Ziel und Zielgruppe klar sind, geht es an den roten Faden. Wie soll der Text aufgebaut werden? Wie kann er deine:n Leser:in abholen, wo er oder sie steht, wie kann er etwa Vorbehalte gegen einen Kauf abbauen? Kaufinteresse wecken und deine:n Leser:in argumentativ zur gewünschten Handlung führen?

Viele Schritte sind nötig, bevor das erste Wort geschrieben wird

Gute freie Texter:innen werden zudem noch einen Blick auf dein Wettbewerbsumfeld werfen. Wer sind deine größten Konkurrenten, welche Texte gibt es zu deinem Thema und welche Aspekte lassen die vorhandenen Texte offen, die dein Text behandeln könnte?

Erst danach geht es ans Texten.

Du merkst: Wenn dein:e Texter:in das erste Wort schreibt, dann hat er oder sie schon viele Stunden mit der Vorarbeit und Entwicklung einer Strategie verbracht.

Ansonsten wäre Nike mit dem Claim „Just do it“ auch ziemlich günstig davongekommen, oder?

Einst konnte man bei Google mit Masse punkten

In den Anfangszeiten von SEO war es für Unternehmen einfach, bei Google einen der vordersten Plätze zu ergattern: einfach laaaange Texte schreiben und sie mit Keywords zumüllen – fertig. Damals schossen die Textangebote per Wortpreis wie Waldpilze aus der Erde.

Heute sehen die Anforderungen an Webtexte anders aus. Die Suchmaschinen sind schlauer, die Algorithmen lassen sich von Masse allein nicht mehr beeindrucken. Guter Content muss durch Qualität glänzen, unique, also einzigartig sein, den User:innen Mehrwert liefern und sie überzeugen (mehr zum Thema SEO und warum sich SEO-Texte auch für dein Business lohnen, findest du in meinem Artikel Warum Seo?).

Texter:innen, die pro Wort bezahlt werden, gibt es aber immer noch.

Texte, die online gefunden werden sollen, können unmöglich einfach nur vom Hook bis zum Call to Action runtergeschrieben werden. Es braucht vor allem Recherche und Analyse, und die muss fair bezahlt werden. Wenn dein:e Texter:in erst ab dem ersten geschriebenen Wort Geld verdient: Meinst du, er oder sie wird viel Zeit in die so wichtige Vorarbeit investieren?

Überflüssiges Fett macht schwer – das gilt auch für Texte

Von den erwähnten Problemen mal ganz abgesehen, sehe ich aber noch ein anderes Problem bei der Bezahlung nach Wortpreis. Sowohl Leser:innen als auch Suchmaschinen wollen Texte, die schnell auf den Punkt kommen, überflüssiger Speck in Wortform ist unerwünscht.

Was für die Vorarbeit gilt, gilt auch in Sachen Nachbereitung eines Textes. Wenn ich für Kund:innen schreibe, dann nehme ich mir viel Zeit für die Überarbeitung der ersten Textfassung. Es ist der Schritt des Entrümpelns, des Reinemachens. In diesem Schritt geht es darum, aus einem ganz guten Text einen sehr guten Text zu machen, der Leser:innen überzeugt. Jedes Wort, das mich dem Ziel meines Textes nicht näherbringt, wird jetzt gnadenlos gestrichen.

Wortpreise belohnen aufgeblähte Texte

Wenn du deine:n Texter:in für jedes geschriebene Wort bezahlst, muss er oder sie für jedes Wort, das im Sinne des Textes gekürzt wird, Honorar einbüßen. Ich empfinde es als kontraproduktiv, aufgeblähte Texte zu belohnen.

Im letzten Schritt nehme ich mir außerdem die wichtige Zeit, um an meinen Formulierungen zu feilen. Ich frage mich zum Beispiel, ob dieses oder jenes Wort wirklich das ist, was die Zielgruppe gebrauchen würde. Würde ich mir die Zeit für diesen Schritt nehmen, wenn ich keinen müden Cent dafür kriegen würde? Mmmmmh… Es würde mich zumindest nicht glücklich machen.

Erfahrung muss bezahlt werden

Und eine Sache sei auch noch erwähnt: Ich bin nicht freie Texterin geworden, weil ich als Mutter von zwei Kindern ein bisschen Zeit übrig habe zwischen Spaghetti kochen und Buntwäsche aufhängen.

Ich habe ein Hochschulstudium abgeschlossen, beim Radio gearbeitet, ein zweijähriges Redaktionsvolontariat gemacht, als Redakteurin, Pressesprecherin und Marketingmanagerin gearbeitet, eine Ausbildung zur Content-Marketing-Managerin gemacht und bilde mich nahezu ständig weiter, um meinen Kund:innen das Beste zu liefern, das ich ihnen geben kann.

Ich bin nicht bereit, mich unter Wert zu verkaufen. Genauso wenig wie ein erfahrener Handwerker, der für seine Arbeit und seine Erfahrung angemessen bezahlt werden will. Genauso wie er muss ich übrigens meine Ausstattung und Werkzeuge finanzieren (bei mir sind es eher Online-Tools), meine Versicherungen und Steuern zahlen und ab und zu meinen Söhnen ein paar Pokemon-Karten kaufen (auch wenn ich die Dinger schrecklich finde).

Warum ich als freie Texterin nicht für einen Wortpreis arbeite – Fazit

Ich weiß, dass es zu diesem Thema verschiedene Meinungen gibt. Bei der Recherche bin ich auf einen Text gestoßen, der Texter:innen die Vorteile des Wortpreises aufzeigen will. Sorry, aber die kann ich für mich und meine Kolleg:innen einfach nicht erkennen.

Klar gibt es Ausnahmen, in denen Wortpreise vielleicht gerechtfertigt sind, zum Beispiel, wenn jemand als neue:r Texter:in am Markt Fuß fassen will und auf der Suche nach ersten Aufträgen auf diese Weise praktische Erfahrungen sammeln will.

Aber ich sehe immer wieder, dass die Erwartungshaltung an Texte, die für ein paar Cent fünfzig angefragt werden, einfach viel zu hoch sind und den Anforderungen an einen professionellen Text aus Profihand gleichen. Dann aber bleibt entweder die Qualität auf der Strecke oder die Texter:innen arbeiten für einen Lohn, von dem sie kaum leben können.

Ich selbst bekomme keine Anfragen, in denen ich pro Wort bezahlt werden soll. Ich habe sehr wertschätzende Kund:innen, die den gute Texte zu schätzen wissen und die es normal finden, mit mir über Ziele, Zielgruppen, Botschaften und Tonalität zu sprechen – BEVOR ich überhaupt etwas aufschreibe. Kund:innen, für die es selbstverständlich ist, mich als freie Texterin für diese wichtige Vorarbeit auch zu entlohnen.

(Zur notwendigen Vorarbeit gehört übrigens auch ein ausführliches Briefing der Auftraggeber:innen. Was dabei zu beachten ist, findest du in meinem Artikel Texter-Briefing schreiben.

Wie ist deine Meinung zu dem Thema? Wie möchtest du deine:n Texter:in bezahlen?

Deine Nadja

„Oh.“ Das war das Einzige, was mir neulich im Erstgespräch über die Lippen kam, als ein Interessent mir von dem Produkt erzählte, mit dem er sein Geld verdient.

Ab diesem Punkt konnte ich es kurz machen.

Freundlich, aber bestimmt, lehnte ich die Anfrage ab. 

Warum, dazu komme ich später.

Es gibt viele Gründe, warum wir als Selbstständige − oder in meinem Fall als freie Texterin − Aufträge nicht annehmen. Zum Beispiel, weil die Chemie zwischen dem oder der Interessent:in und uns nicht stimmt. Oder weil die Bedingungen nicht passen. Oder uns das Thema nicht liegt.

Als freie Texterin musste ich mich oft verbiegen

​​Ich weiß, dass längst nicht jede:r in der glücklichen Situation ist, Aufträge einfach so abzulehnen.

Auch ich konnte es mir lange finanziell gar nicht leisten, einen Auftrag abzulehnen und würde mir wünschen. Ich war froh über jede Anfrage, die reinkam und musste sie annehmen, auch wenn die Werte, Einstellungen oder die Vibes der Interessent:innen nicht mit meinen gematched haben.

Die Folge war, dass ich mich verbogen habe. Ich habe beide Augen zugekniffen und musste in meinen Texten als Benefit verkaufen, was mit meinen persönlichen Werten kollidierte. Ein Nebeneffekt dieser Aufträge war, dass sie mir natürlich überhaupt keinen Spaß gemacht haben, ebenso wenig wie die Kommunikation mit dem Kunden.

Den Wendepunkt in der Selbstständigkeit als freie Texterin hat damals meine Website gebracht. Ich habe sie systematisch auf die Menschen ausgerichtet, für die meine Angebote gemacht sind. Auf meiner Website konnten sie lesen, für wen ich meine Leistungen anbiete, wie ich arbeite, mit wem ich gerne arbeite und was mir dabei wichtig ist. 

Das Bild stammt aus den Anfangszeiten meiner Selbstständigkeit 2015.

Dann kamen erste Anfragen von Wunschkund:innen

Das Resultat: Mit der Zeit kamen fast ausschließlich Anfragen von Menschen, mit denen ich mir eine Zusammenarbeit gut vorstellen konnte. Von Menschen, die den Wert starker Texte zu schätzen wissen und die nicht vorhatten, um Preise zu feilschen.

Während die Zahl der Anfragen, die über die Website reinkamen, stieg, konnte ich mir zum ersten Mal bei Aufträgen überlegen, ob ich sie annehmen will oder nicht.

Ein großartiges Gefühl.

Inzwischen ist es ganz normal geworden, dass ich nur noch Aufträge annehme, die ich spannend finde – für Kund:innen und Unternehmen, mit denen ich mich identifizieren kann.

Ziehe mit deinen Texten die richtigen Menschen an

Wenn du oft Erstgesprächen mit Menschen führst, mit denen sich die Vibes nicht gut anfühlen, denen du erstmal lang und breit erklären musst, warum deine Leistungen für sie so wertvoll sind und dann auch noch mit ihnen über den Preis verhandeln musst, dann macht dich das irgendwann so mürbe wie ein altes Brot von vorgestern.

Und dann ist es höchste Zeit, aktiv etwas dafür zu tun, dass du ab sofort nur noch Menschen anziehst, die so ticken wie du, die dein Angebot zu schätzen wissen und dehalb gerne deinen Preis zahlen.

Und aus eigener Erfahrung kann ich dir sagen, dass es keinen besseren Ort als deine Website gibt, an dem du genau das sicherstellen kannst.

Mir passiert es nur noch sehr selten, dass ich Erstgespräche mit Menschen führe, bei denen es nicht passt. Und wenn doch, dann haben sie mich nicht über die Website gefunden. 

Persönliche Grenzen als freie Texterin

Der Interessent, den ich zu Beginn erwähnt habe, kam über eine Empfehlung. Im weitesten Sinne ging es um ein Unternehmen aus der Rüstungsindustrie. Da meine persönlichen Grenzen, mit wem ich arbeite und mit wem nicht, mittlerweile sehr klar gesteckt sind, ist mir die Entscheidung leicht gefallen. Eine Zusammenarbeit kam für mich aus ethischen Gründen nicht infrage.

Dank meiner Website, die all meine Kund:innen zu mir führt, tun solche Entscheidungen zum Glück nicht weh. Der nächste Kunde oder die nächste Kundin kommt bestimmt.

Du fragst dich, wie deine Website schon bald die Akquise für dich machen kann? Gerne unterstütze ich dich mit einem Website-Audit oder Texten für deine komplette Website. Schreib mir einfach.

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Du musst dich klar positionieren!

Diesen Satz hast du sicher schon oft gehört. Allerdings ist das Ding mit der Positionierung alles andere als einfach.

Was bedeutet Positionierung?

Deine Positionierung beschreibt, wie du dich und dein Angebot von anderen unterscheidest. Sie macht deutlich, welche speziellen Lösungen du für welche Zielgruppe anbietest.

Gerade am Anfang der Selbstständigkeit versuchen viele, möglichst viele verschiedene Leistungen anzubieten, um ein breites Publikum anzusprechen. Doch oft führt das dazu, dass sich niemand wirklich angesprochen fühlt – genau das habe ich selbst erlebt.

Positionierung bedeutet nicht, dass du dich starr auf eine bestimmte Branche festlegen musst. Vielmehr geht es darum, dich zu fokussieren und deine Stärken in den Vordergrund zu stellen. Dadurch schaffst du Vertrauen und wirst für deine Zielgruppe greifbar.

Denn am Ende buchen die Menschen nicht die Person, die alles anbietet, sondern die, die ihre spezifischen Probleme am besten lösen kann.

In diesem Artikel teile ich meine eigenen Erfahrungen und die Fehler, die ich gemacht habe, damit du sie nicht wiederholen musst. Außerdem gebe ich dir praktische Tipps, wie du deine Positionierung findest, ohne dich dabei einzuengen.

Warum du sich als Selbstständige:r positionieren solltest

Eine klare Positionierung hilft dir nicht nur dabei, deine Expertise deutlich zu machen, sondern sorgt auch dafür, dass du die richtigen Kund:innen ansprichst. Mit einer starken Positionierung baust du Vertrauen auf und setzt dich von der Konkurrenz ab. Hier sind fünf konkrete Vorteile, die dir eine klare Positionierung bietet:

Fehler, die du bei der Positionierung vermeiden solltest (und die ich gemacht habe)

„Ich würde niemals so jemanden buchen wie dich. Dein Businessmodell ist zum Scheitern verurteilt.“​​

​​💣BÄHM! 💣

Das hat gesessen.

Diesen Satz hat mal eine Marketing-Expertin zu mir gesagt.

Damals war ich seit einem halben Jahr selbstständig.

Auch wenn mich diese Aussage damals geschockt hatte, so hatte die Frau recht.

Ich musste für mein Business eine Positionierung finden.

Die Situation war folgende: Kurz nach meiner Gründung buchte ich ein Seminar für Selbstständige, die lernen wollen, wie man sich vermarktet.

Da saß ich zwischen einem Dutzend anderer Leute in einem Stuhlkreis und sollte mein Business vorstellen (allein das hat mir fast das Herz aus der Bluse springen lassen).
​
Aber ich war überzeugt von meinem Plan. Also erzählte ich, was ich vorhatte. Als freie Texterin wollte ich Texte für Websites, Blogs, Broschüren, usw. anbieten. Und weil ich Journalismus gelernt hatte und Erfahrungen als Pressesprecherin gemacht hatte, dachte ich auch an Presse- und Medienarbeit und redaktionellen Content für Magazine.

Angebote für die breite Masse

Außerdem machte ich gerade ein Online-Studium zur Grafikdesignerin – und bot zu den Texten auch gleich das Design an.

Ich fand das damals sehr klug. Und war mir sicher, dass ich damit viele Menschen erreichen würde. Der (berechtigte) Einwand der Dozentin kam prompt:

„Deine potenziellen Kund:innen werden denken, dass du alles nur ein bisschen kannst, aber nichts so richtig. Sie werden Zweifel an deiner Expertise haben.“ ​​

Mit diesen deutlichen Worten hatte sie mir den Kopf gewaschen.

​​Ich war eine eierlegende Wollmilchsau!

Ohne Positionierungs-Strategie.

Ich mistete meine Angebote aus und setzte einen Fokus

Nachdem ich mein Krönchen wieder gerichtet hatte, begann ich, an meiner Markenpositionierung zu feilen.

Ich reduzierte Angebote radikal, schmiss die Grafik-Dienstleistungen von meiner Website und eliminierte Agenturen von meiner Liste (mit denen mir die Arbeit eh keinen Spaß gemacht hatte).

Ich überlegte, was mir Freude macht und mit wem ich wirklich arbeiten möchte. Ich machte ein 1:1-Coaching, um rauszufinden, wo ich in meinem Business hinwill.

Geblieben sind Blogartikel und Website-Texte für Dienstleister:innen. Und das war der Grundstein für alles, was danach kam. 

Finde eine Nische, ohne dich einengen zu lassen

Dir fällt es schwer, dich für eine Positionierung zu entscheiden, weil du Angst hast, dich dann eigeengt zu fühlen? Das kann ich gut verstehen, mir ging es genauso.

Sich zu positionieren oder zu spezialisieren heißt aber nicht automatisch, nur noch für eine bestimmte Zielgruppe zu arbeiten und sich nur noch mit einem Thema zu beschäftigen.

Ich hatte auch keine Lust, mich als freie Texterin auf bestimmte Branchen festzulegen und nur noch für – sagen wir mal Yoga-Trainer:innen oder über Inneneinrichtungen – zu schreiben.

Das wäre mir thematisch zu wenig Abwechslung und würde mich persönlich in der Kreativität einschränken.

Außerdem glaube ich, dass man bessere Texte schreibt, wenn man einen unvoreingenommenen Blick von außen hat und sich dieselben Fragen stellt, die auch Kund:innen stellen würden. 

Daher habe ich mich mit Blogartikeln und Website-Texten auf eine bestimmte Art von Inhalten spezialisiert und meine Zielgruppe eingegrenzt. Das funktioniert für mich sehr gut.

Warum eine klare Positionierung für dein Business entscheidend ist

Gerade am Anfang der Selbstständigkeit ist eine klare Marktpositionierung sinnvoll. Nehmen wir das Thema Marketing. Als ich zu Beginn der Selbstständigkeit wie beschrieben Website-Texte, Blogartikel, Pressearbeit und Grafikdesign angeboten hatte, wusste ich nicht, an wen ich mein Marketing richten sollte.

Damals lief es zum Glück über Empfehlungen gut. Aber kein Mensch kam über meine Website, um mich zu buchen.

Wie auch?

Schließlich waren meine Texte wenig spezifisch. Ein mittelständisches Unternehmen, das sein neues Produkt in die Presse bringen will, hat ganz andere Herausforderungen und Ziele als eine Einzelunternehmerin, die Kund:innen für ihr Aufräum-Coaching gewinnen will.

Ich wollte zu viele Menschen ansprechen, um möglichst viele Kund:innen zu gewinnen. Am Ende habe ich leider niemanden erreicht, weil sich keiner angesprochen fühlte.

Mit einer klaren Positionierung kannst du dich viel besser auf deine Zielgruppe fokussieren, sie gezielt ansprechen und dir vor allem in kürzerer Zeit einen Namen in deiner Nische machen. Für Hormon-Yoga-Kurse für Frauen ab 50 wirst du sicherlich schneller bekannt als für Yoga-Kurse allgemein.

Um es deutlich zu sagen: Mit einer guten Positionierung wird dein Marketing einfacher.

Das Positionierungskreuz als Orientierung

Das sogenannte Positionierungskreuz kann dir helfen, deine Positionierung zu visualisieren. Es besteht aus vier Quadranten, die dir zeigen, wo deine Stärken, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe, der Marktbedarf und deine Unterschiede zur Konkurrenz liegen. So kannst du gezielt herausfinden, wie du dich optimal positionierst.  Und so füllst du das Positionierungskreuz mit Leben; frage dich:

Nachdem du dein Positionierungskreuz beschriftet hast, analysierst du die Informationen, um deine Stärken, Schwächen und Differenzierungsmerkmale zu erkennen.

Nutze diese Erkenntnisse, um eine klare Positionierung und ein starkes Alleinstellungsmerkmal zu formulieren, und passe deine Marketing- und Kommunikationsstrategien entsprechend an.

So findest du deine Nische: Drei praktische Schritte

​Tipp 1: Schreibe auf, was du anbieten willst (und für wen)

Wenn ich meine Kund:innen im Texter-Briefing nach den Details ihres Angebots und ihrer Zielgruppen frage, dann fällt es ihnen oft schwer, eine klare Antwort zu formulieren.

Wenn sie es zu Papier bringen sollen, stellen sie fest, dass sie sich bisher zu wenige Gedanken darüber gemacht haben, wer die Menschen sind, die sie ansprechen wollen, was der Nutzen ihres Angebots ist und welches Problem ihr Angebot löst.

Nimm dir Zettel und Stift und vervollständige folgenden Satz:

Ich helfe selbstständigen Dienstleister:innen, Expert:innen und Onlinekurs-Ersteller:innen, durch  glaubwürdige Website-Copy und Case-Studies, Vertrauen zu ihrer Zielgruppe aufzubauen, sodass sie ihre Angebote leichter und besser verkaufen.

Tipp 2: Definiere deine Zielgruppe bis ins Detail

Die Zielgruppe zu kennen ist das Wichtigste, wenn du mit deinen Angeboten die richtigen Menschen überzeugen willst. Am besten stellst du dir EINE:N ideale:n Kund:in vor, an den du deine Leistungen verkaufen willst.

Mit der sogenannten Persona-Methode oder einem Kund:innen-Avatar gibst du deiner idealen Kundin oder deinem idealen Kunden ein Gesicht (und am besten auch einen Namen). Beschränke dich nicht auf äußere Merkmale wie Alter und Wohnort, sondern beschäftige dich mit den Wünschen, Sorgen, Bedürfnissen und Kaufmotiven deiner Persona.

Welchen Nutzen verspricht er oder sie sich von deinem Angebot? Welche Werte sind ihm oder ihr im Leben wichtig, wo informiert er oder sie sich und auf welche Weise trifft er oder sie Entscheidungen?

Welches ist das EINE Problem, das du für ihn oder sie lösen kannst? Welche Einwände könnte sie oder er gegen dein Angebot haben? Entwickle daraus ein klares Versprechen an deine potenziellen Kund:innen.

Hier sind einige Schritte und Fragen, die dir helfen, deine Persona zu erstellen:

1. Gib deiner Persona einen Namen und Hintergrund: Stell dir vor, deine Kundin heißt Anna und ist 35 Jahre alt. Sie ist Grafikdesignerin und seit drei Jahren selbstständig.

Beispiel: Anna ist selbstständige Grafikdesignerin in Berlin. Sie arbeitet für alle Branchen. Die Vielfalt der Projekte, die sie übernimmt, reicht von Hochzeitsfotografen bis zu Handwerksbetrieben – und das macht sie zunehmend unzufrieden. 

2. Identifiziere ihre Probleme und Bedürfnisse: Welche Herausforderungen hat deine Persona und wie fühlt sie sich dabei?

Beispiel: Anna fühlt sich in letzter Zeit frustriert. Sie hat die Begeisterung für ihre Arbeit verloren. Abends erschöpft vor dem Computer, ihre Augen brennen vom langen Starren auf die Bildschirme, und die kreative Energie, die sie so liebt, scheint immer mehr zu versiegen. Ihre größten Sorgen ist, dass ihre Arbeit zu einem monotonen Job wird, der nur noch Geld einbringt, aber keinen kreativen Ausdruck mehr zulässt.

3. Was sind die größten Wünsche deiner Persona? Wonach sehnt sie sich?

Beispiel: Anna möchte wieder die Freiheit und den Spaß spüren, den sie an ihrer Arbeit so liebt. Sie träumt von einem Portfolio, das kreative und künstlerische Unternehmen anzieht – Marken, die Wert auf Design legen und mit denen sie auf einer Wellenlänge ist.

Indem du Annas emotionale Reise schilderst, kannst du deine Zielgruppe auf einer persönlichen Ebene ansprechen. Leser:innen, die sich ähnlich fühlen, werden sich in diesen Emotionen wiederfinden und dadurch motiviert, deinen Rat anzunehmen und ihre eigene Positionierung zu überdenken.

Tipp 3: Entwickle ein klares Versprechen, das zeigt, was du tust und was dich besonders macht.

Was genau bietest du deinen Kund:innen und welches Problem löst du? Es reicht nicht, dein Angebot zu beschreiben – du musst kommunizieren, welchen konkreten Mehrwert du bringst. 

Hier sind drei Schritte, die dir helfen, ein präzises, starkes Versprechen zu formulieren.

1. Klarheit im Nutzen: Was haben deine Kund:innen davon?

Kund:innen entscheiden sich für dich, weil du ein Problem für sie löst. Es ist entscheidend, dass du den konkreten Nutzen deines Angebots in den Vordergrund stellst, damit potenzielle Kund:innen sofort verstehen, was sie von deiner Dienstleistung haben. Statt nur zu beschreiben, was du tust, erkläre ihnen, warum das für sie wichtig ist.

Beispiel: Stell dir vor, du bist Texter:in und spezialisierst dich auf verkaufsstarke Website-Texte für kreative Unternehmer:innen. Dein Versprechen könnte lauten: Ich helfe kreativen Selbstständigen dabei, ihre Dienstleistungen mit klaren, überzeugenden Texten zu präsentieren, sodass sie mehr Anfragen von ihren Wunschkund:innen erhalten. Hierbei ist wichtig, dass du nicht einfach nur sagst: Ich schreibe Texte, sondern betonst, dass deine Arbeit direkt zu mehr Anfragen und führt.

2. Vermeide Fachjargon und bleibe nah an den Problemen deiner Zielgruppe

Statt in Fachsprache zu verfallen, solltest du die Sprache deiner Kund
sprechen. Überlege dir, welche Worte deine Wunschkund:in verwenden würde, um ihr Problem zu beschreiben, und baue diese in dein Versprechen ein. Fachbegriffe oder zu komplizierte Erklärungen führen oft dazu, dass deine Kund:innen sich nicht verstanden fühlen. Sie müssen sich in deiner Ansprache wiederfinden.

Beispiel: Wenn Anna Schwierigkeiten hat, ihre kreative Dienstleistung zu verkaufen, ist es wichtig, dass du nicht nur von „Conversion-Optimierung“ oder „SEO-Texterstellung“ sprichst. Stattdessen sagst du: „Ich helfe dir, deine Kreativität sichtbar zu machen und mehr Anfragen von deinen Traumkund:innen zu bekommen.“ Hier greifst du Annas Hauptproblem auf – sie möchte ihre Kreativität nicht nur ausdrücken, sondern auch mehr und passendere Kunden gewinnen.

3. Formuliere einen knackigen Positionierungssatz. Dein Versprechen sollte so einfach und klar formuliert sein, dass deine Kund:innen es sofort verstehen und sich angesprochen fühlen. Ein Satz, der den Nutzen und die Lösung auf den Punkt bringt, bleibt im Kopf und hilft, dich von der Konkurrenz abzuheben.

Beispiel: Ich schreibe überzeugende Texte, die dir helfen, deine kreative Dienstleistung an die richtigen Menschen zu verkaufen, damit du mehr Anfragen und Aufträge bekommst. Hier wird direkt klar, worum es geht: Die Texte sind nicht das Hauptthema, sondern das Ziel – mehr Anfragen und bessere Kund:innen. Das ist der Nutzen, den deine Kund:innen suchen.

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